“私人银行不是“卖家”聚焦“富二代”成长提升顾客满意度”

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经记者从上海出来

数据显示，中国财富人群总量已进入世界第三，同时以每年30%以上的速度增长。 你觉得国内私人银行的商机怎么样？ 现有的服务理念、服务方法面临着那些变革？ 金融危机后，高端理财市场的产品会迎来它们的创新吗？ 《每日经济信息》(以下简称nbd )最近采访了渣打银行)中国)有限企业民营银行董事社长魏元科，并请他逐一回答。

nbd :您如何理解和定义私人银行提供的高净值客户群？ 你怎么看中国本土私人银行市场的潜力？

魏元科:渣打民营银行的客户资产要求为100万美元。 另外，很多中国富人的主要资产是不动产，我们要求的100万美元是现金、存款等可投资资产，不包括不动产。

渣打银行可以为民营银行客户提供全面的金融服务，包括贷款、房贷、pe、投资产品、公司银行服务等。

中国大陆私人银行领域潜力巨大，有望很快跻身世界第二大私人银行市场。

我们计划年内在中国南方再开设一个私人银行中心。

nbd :渣打中国民营银行目前的中心集中在上海和北京，以及年内的广州或深圳，你有进军二线城市的意向吗？

魏元科:在中国许多二线城市开展民营银行领域的工作极具潜力。 今年由渣打民营银行赞助的保时捷业主高尔夫球巡回赛，除北上广深4个城市外，还涉及杭州、成都、西安、青岛、厦门等。

以青岛为例，青岛市政府提出“以民营银行为突破口，打造区域财富管理中心”的战术，这样的二线城市也是渣打民营银行非常有前途、有未来进军意向的市场。

nbd :有意见认为，网民在选择私人银行时，会重视独一无二的优越感，而不那么重视产品的收益，你认可吗？

魏元科:我们目前接触的民营银行客户有两种类型。 一个是财富积累已经达到一定水平，面临的挑战是财富的传承和价值的保持。 另一个顾客比较年轻，处于事业上升期，可能很重视财富的附加值。

私人银行独特的服务方式是定制化的，确实有尊贵和优越的地方。 如果说大众市场的银行服务是超市，那里摆满了各种各样的商品，等着客人选择，那么私人银行就不一样了。

私人银行不是“卖方”，而是“买方”。 我们在充分了解顾客诉求的基础上，利用渣打的广泛全球资源“为用户去买产品”。 这种定制型计划仍然是以顾客为优先的大致计划。

nbd :民营银行在国内也是比较新的业务，您是否感到人才不足？ 另外，私人银行的客户经理可能没有他们服务的客户那么富裕，但有些客户是不是穷人在帮助富人理财呢？

魏元科:人才无疑是最重要的因素。 目前，渣打中国的民营银行平均为各客户经理服务25名客户。

顾客面对的是顾客经理，但这位顾客经理的背后是渣打银行的全球资源。 我曾经在南京某客户服务时，动员了渣打银行的120多名专家。 这种高效的服务是私人银行客户特别享受的。

nbd :现在市场上有民营银行客户经理频繁流动，为了赚取佣金，客户家不亏本的现象。 你认为民营银行应该提供那些特色产品来提高顾客满意度吗？

魏元科:渣打民营银行强调为用户实现“财富传承”。 渣打银行的理念是和客户在一起40年。

与中国市场“富二代”的教育问题相比，渣打民营银行将开展“聚焦中国”的培训计划。 这是一个比较私人银行客户子女的三年培训计划。

让“富二代”在银行了解和熟悉商业活动。 实习地点包括渣打中国、东南亚甚至欧美，旨在让“富二代”们洞察商业银行的盈利模式。

nbd :最近有一位名人在抱怨私人银行，你认为私人银行本身在服务顾客的过程中，有什么值得反省的地方吗？

魏元科:民营银行客户经理的激励方法有三种模式。 瑞士的模式是希望管理资产越多越好，顾客越少越好，目的是提高服务质量，使业务更好。 欧美模式，特别是美国模式，强调的是顾客管理者为银行创造的经济效益，不可避免地会招致顾客资产减少后的不满。

金融危机时期，我们团队也经历了困难时期。 因为顾客的资产在减少，我鼓励我的顾客经理，现在是顾客最需要我们的时候，他们也在我的要求下每天拜访顾客，每天打电话和表达顾客信息。 当时我们队没有人员流失。 截止到2009年下半年，多次前来的顾客基本上恢复到了危机前的水平。

渣打银行的目标客户群体是企业广告主和公司高管，第二类是律师、医生等高收入的专家群体。 民间银行的顾客在资产分配方面很分散，很多顾客也有自己的事业。 我们的宗旨是从目标客户的诉求出发，提供完善的金融平台，成为用户生活中最重要的合作伙伴之一。