“专访瑞士人寿副总裁赖泰铨：牵手国寿 不会破坏瑞寿与平安的关系”

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记者田文会实习生李玉敏出生于北京

国际共保业务的创始人之一瑞士生命国际共保组织于去年12月7日与中国人寿签署了合作协议，今年正式开展了业务合作。 2005年底，瑞士生命国际共保组织与中国顺利签署了合作协议。 这意味着从今年开始瑞士生命体将与中国平安、国寿的大型保险公司合作。

瑞士生命与平安、国寿的合作进展如何？ 国际共保业务中国市场潜力如何？ 带着这些问题，《每日经济信息》(以下简称nbd )记者独家采访了瑞士人寿亚太地区团体业务总监、副总裁莱蒂斯。

nbd )包括瑞士人寿在内的许多国际共同保险组织在明确成员企业时，一般都规定了排他性条款。 也就是说，在特定国家和地区，这些组织不得与其他寿险企业建立同样的合作关系，一旦成为共同保险组织的成员，当地寿险企业也不得与其他共同保险组织重新结合。 这次瑞士人寿为什么要和平安以外的第二家寿险企业合作？

泰国铠甲)瑞士人寿在中国，另外与两家寿险企业的合作也不是特例。 其他国家也有这种情况。 也有同一个共保组织和两个、三个保险企业合作的。 我们在2005年与中国顺利签订合作协议之前，顺利与欧盟国际共同保险机构进行了合作。 所以，当时的协议不是排他性协议，即使从平等性的角度考虑，他们也没有要求我们签订排他性协议。

另一个原因是，中国是一个地域广阔的国家，不同的地区顾客有不同的诉求。 我们认为两家寿险企业可以为我们的顾客服务。

nbd :在你看来，瑞士生命体的两个中国伙伴，中国平安和中国生命体各有什么优势？ 在今后的合作中他俩怎么分工？

赖泰铠:这确实是个敏感的问题，特别是我们和国寿的合作也才刚刚开始，我也不能很好地比较。 平安和中国人寿的风格可能有些不同。 当然在中国市场他们是竞争关系，但是我们平等地推荐两家企业。 具体的决策权在顾客身上。 只要顾客与他们签订了合同，并被纳入共保系统，操作流程就相同。

nbd :中国市场目前占国际共保业务的多少市场份额？ 具体到瑞士生命体，中国市场占贵公司的多少比重？

赖泰铠:要说整个中国市场在整个国际共保业务中占有多少份额，那就不好说了。 没有人做统计，确实也很难统计。 关于瑞士生命体本身，中国市场所占的比例还很小，现在还不到5%，快速发展的可能性很大。

nbd :目前国际共保业务的竞争情况如何？ 未来的快速发展前景如何？

莱泰铠:应该说竞争很激烈。 这和任何领域一样，如果发展迅速，就会有这样的问题。 个人认为，快速发展的前景还是很可观的。

nbd :我在中国开展国际共保业务，遇到那些问题了吗？ 你认为在今后的迅速发展中会面临那些问题吗？

赖泰铠:第一，在市场的恶性竞争中，国内的一些保险公司以低廉的价格竞争。

nbd :在进入中国市场方面，2005年瑞士人寿与中国顺利开始合作，但与世界最大的国际共保组织igp相比，瑞士人寿落后了一步。 是什么因素导致了这个结果？

赖泰铠:要说是晚了一步，还是晚了半拍，也不是错的。 虽然他们比我们早一点，但是我不认为这会对业务产生很大的影响。 如果业务发展迅速，对我们也没有任何影响。

nbd :在跨国公司对待员工福利方面，中国和外国企业的重视程度有何不同？

赖泰铠:西方跨国公司发展迅速历史悠久，员工福利加入国际共保组织需要很长时间，操作也很成熟。 中国乃至整个亚洲地区的跨国公司，快速发展的时间也比较短，在员工福利方面也有所改善空之间。

nbd :共享国际红利通常是什么过程，需要什么条件？ 跨国公司使用国际共保的形式的话，与其他保险相比可以节约多少？

(泰国铠甲)国际共保的红利计算，以及红利分配机制，确实是一个很多复杂的问题。 简单来说，就是从保险费中扣除费用，再减去赔偿金，结的是基本的节骨眼，我们根据这个节骨眼在全世界的账户中分配。 分配后，如果有余额，则为国际红利的产生。 如果有国际分红的话，在世界范围内按照保险费的比例返还这个国际分红。

跨国公司对员工福利采取国际联合担保的方法，可以比较有效地节约价格，但是具体能节约多少因企业而异。 这是以世界分公司的数量、员工的数量、加入的规模等为首要考虑因素。 通常，如果风险分配良好，可能的节余为5%—10%。

nbd :瑞士生命体与其他国际共保组织相比有什么优势？ 保险企业想加入国际共保组织的理由是什么？

赖泰铠:我们首先致力于长时间的业务合作，稳定性更强。 瑞士是一个诚实开放形象的国家，瑞士生命体也本着这样的宗旨维持着客户关系。

国内保险企业全部在全国范围内分担风险，加入国际共保体系，保险企业在全球范围内分配了部分风险。 国际保险帮助跨国公司利用全球所有分支机构的员工福利计划分散单一国家的风险波动，并利用全球规模的特点降低公司保单的风险费用和管理费用，充分体现规模经济和集约化效果。 合作伙伴还可以共享世界各地的高质量客户资源。

nbd :瑞士人寿与中国本土保险企业的合作除了跨国公司的员工福利计划外，还有进一步扩大与其他行业的合作和合作的计划吗？

赖泰铠:员工福利还包括养老金和养老计划。 他们对员工福利的诉求，也不仅仅是寿险、医疗保险等，凡是与保险企业有关的东西，都应该可以由我们来研究，帮助客户处理。 在中国，我们也将在养老方面与保险企业进一步合作。

扩张的行业还有吧。 除了现在的产品之外，应该可以开发更多的产品线、新产品或服务项目。 不仅希望与海外跨国公司，也希望与中国跨国公司在共同保险行业进行合作，协助制定全球员工福利处理计划。 目前，我们的首要业务是海外跨国公司在中国的分公司，我们稍微开发一下，中国的跨国公司就会走出去。 无论是国有企业还是民营企业，只要他对员工的福利在世界上有这样的诉求，只要有降低员工福利支出价格的要求，都可以利用国际共保。