“医院整体处理方案：外资围剿下本土公司借服务突围”

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经记者牟璇实习记者余强

随着政策春风频繁，民间资本进入医院产业的步伐逐渐加快，医疗设备市场的诉求得到释放； 另外，公立医院改革中的改建扩展还提出了对现有设备进行更新改造的要求。 面对民营医院和公立医院改革对医疗器械设备的诉求，各类企业积极应对，争抢市场蛋糕。 但是，与家用医疗器械技术含量低、宣传方便相比，国内公司在医院方面的大型医疗器械发展并不顺利，这个市场的很多控制权仍然掌握在外资公司手中，高端医疗器械几乎被外资公司垄断。

在这种背景下，被称为医院“管家”的医院整体方案处理供应商成为国内公司努力的方向，他们以服务至上的模式销售其产品，迅速占领市场，并与医院联系在一起。

1011县开展医院改革试点/

我国的医疗设备大致分为院方设备和家用设备，由于家用设备技术壁垒低的成本属性，相关企业发展很快，但院方设备面临着产品无法覆盖高端行业，医院无法充分接受的不自然。

德传医疗基金理事长姜广策对《每日经济信息》记者表示，国外大型医疗器械制造商如西门子、飞利浦等，它们制造的高端医疗器械是医院的刚性诉求，这个高端器械市场无法国产，国内公司达不到这个水平 这是因为对不花钱的公立医院来说，购买进口设备一直是很普遍的方法。

我国大部分医院，特别是感染控制设备落后，有更换和升级的诉求。 另外，老化医院的建筑环境和功能配置不能满足人们就医患者的诉求，扩建已成为客观趋势。

另外，随着经济的快速发展，人们对医疗服务的诉求也越来越高，医疗服务的效率也提出了更高的要求。 另外，目前疾病种类的多样性、多样性和混合化，对医生的临床评价、诊疗方法提出了更高的要求，这些都需要医疗器械的辅助，这也客观上促进了医疗器械的更新换代。

相关人士表示，一家医院的设备通常5~8年为更换周期，如高端全自动设备代替中低端设备。 目前，我国医疗机构的整体医疗装备水平还不高，全国医疗卫生机构拥有的医疗器械和设备中，15%左右为20世纪70年代前后的产品，60%为20世纪80年代中期以前的产品，更新换代诉求明显。

年，国家明确311个县开展县级公立医院综合改革试点，今年又有第二批试点县700个，目前试点县总数1011个，覆盖全国50%以上的县和5亿人口。 县级医院与三级医院相比，没有购买进口商品的实力，进口厂家的很多业务都没有覆盖县级医院。 这些因素无疑为医院的“管家”们提供了在医院扩张浪潮中挖金子的大契机。

医院“管家”提供一站式服务/

这些大型仪器企业的客户主要是医院和制药企业，而医院各新项目的建设，面对多家设备供应商和施工公司，协调的工作量非常大，各设备供应商只能处理与这些产品相对应的问题，不能处理整个项目的问题。

因此，专心建设整个医院的医院“执事”应运而生。

所谓“管家”，是指让客户舒适地使用，放心地使用，这不仅仅是设备的销售和售后服务业务。 据了解，目前医院的“管家”采用了以前面向中小企业流传的“Sapbusinessall-in”模式。 这些处理计划基于具有区域细分特征的功能和“最佳实践”，以替代任何难以升级和扩展的补丁系统、需要高额维护的处理计划或需要大量人力和成本的项目 具体到医院建设，首要包括融资、医院建设、工程装修、设备引进、科室建设、科室管理、甚至人才培养等。 这种整体包装方案具有足够的专业性，方便高效经济。

例如，医院可以将洁净室或口腔科的整体建设外包给这个“家政”，由“家政”提供对应的医疗器械、科室的整体建设和善后工作。 家政的情况下，采用向自己不具备生产能力的医疗器械对外购买的模式，自己具备生产能力的设备直接销售给医院，可以节约医院的繁杂业务，得到医院的同意。 从和方面来看，医院也可以把整个医院的建设交给企业。

从整体上看，软件包服务是密钥传递工程( turnkey )。

另外，医院整体的处理服务提供商可以根据医院的要求灵活调整计划，同时也可以根据实际需要分割服务。 也就是所谓的“术业有专攻”，作为以前流传下来的机器制造商，对于土建工程，企业会再次外包这部分，同时赚取费用。

另外，《每日经济信息》记者观察到，只要提供一点整体处理方案的企业，毛利率都非常高。 这首先是因为自产设备和自给工程项目比较大，整体毛利率较高。 其次，企业向医院提供资金，因为院方最后只需要从企业那里领取“钥匙”，就可以马上投入业务，非常方便，院方也希望整体打包，实现双赢。

另外，一位业内人士向《每日经济信息》记者介绍说，除上述两点外，医院整体处理服务企业作为医疗器械的提供者，在设备采购中也能获得一定的利益。 目前，这些公司在高端医疗设备上没有生产能力，因此需要从供应商那里购买并以市场价格销售到医院。 在设备流通过程中，由于企业具有较强的议价能力，所以往往可以以低于市场价格的价格入手，因此在这方面企业也可以受益。

姜广策认为，国内医疗器械公司采用的“医院整体处理方案”模式具有生命力。 国外的医疗器械制造商通常不会直接来中国销售，而是通过代理商进行，但是国内制造商的这种模式与国外公司有很大的不同，就是与医院合作建立利润中心。 这是这个模式的最大利益。

多家上市公司分汤/

上市公司凭借雄厚的融资渠道和企业品牌力量，成为医院“管家”的先行者，争夺包括该医疗( 600587，sh )、和佳股份) 300273，sz )、尚荣医疗) 002551，sz )在内的医院整体处理方案市场，同时

本医疗作为老牌医疗器械公司，企业产品线在深度和广度上都毫不逊色，在消毒灭菌设备和放疗系统两个行业，在国内占绝对领先地位。 在设备生产遥遥领先的基础上，本医疗提出了不仅要向设备销售，还要向医院整体的方案处理供应商转型。

目前，本医疗可为用户提供消毒供应中心、制药装备系列、放射诊疗、数字手术室等12个产品线销售行业的10个整体处理方案，其中企业消毒供应中心、制药装备系列、放射诊疗整体处理方案的产量、质量和市场占有率已跃居国内第一

尚荣医疗从一开始就被定位为实现医院建设工程的epc总承包，通过这种“一站式”服务的商业模式，企业与顾客紧密联系，形成了双赢的业务体系。 企业主要提供以洁净手术部为核心的医疗专业工程整体处理方案，包括医疗专业工程(手术室、icu、实验室、化验室、医疗燃气工程等)的规划设计、装饰工程、器具配置、系统运维等一体化服务，医疗专业工程占企业收入的60%以上。 年以来，企业经营稳步增长，年营业收入实现6.97亿元，比去年同期增长65.34%，净利润实现7886万5100元，比去年同期增长35.20%。

和佳股份也逐渐探索了独特的模式，企业原有的业务主要是肿瘤和制氧设备的制造销售，然后根据企业独有的“肿瘤微创综合治疗处理方案”，为肿瘤患者制定了个性化序贯治疗方案，并结合我国医疗机构和肿瘤微创治疗理念的现状，建立了二级以上医院的 从2007年开始，和佳股份探索使用bt模式进行总包建设的经验，年内签订了7个框架合同。 这些医院建设合同为企业年收入的增长提供了巨大的促进，提供了单一的订单规模，接受了两家三级甲等医院的建设订单。

虽然各企业的偏重点不同，但是设备+服务的模式具有很强的认同度和前景。 相关人士表示，上市公司具备先天融资特点，在企业品牌认同上也领先于非上市公司，虽然比较医院设计的处理方案不同，但整体趋势仍符合我国的大潮流，医院扩张、升级 但在这个过程中，企业自身医疗器械的生产技术和质量也需要不断加强。