“券商的冰河世纪”

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经记者曾子建造了王砚丹

随着证券市场每次剔除熊的更替，证券公司总是最直观地反映市道冷暖气的群体。 由于“倚天”的天性，如果遇到大熊市，无论证券公司有多么出色的管理能力和风险控制能力，都很难摆脱业绩低迷的命运。

但是，随着股市的迅速发展，各轮熊市底部、证券公司领域表现出的生态不同。 例如2005年熊市末期，由于经营不规范，老牌券商难以填补保证金黑洞而倒下。 2008年熊市末期，除了经营逐渐规范化，实现前期牛市盈利外，券商的日子并不比较难过。 那么，眼前的市场又到了熊市的底部。 现在证券公司们过着怎样的日子呢？

/营销形式小/

佣金战已成为浮云美女营销大行其道

行情越低迷，证券公司经纪业务的竞争越激烈。 今年以来，a股市场成交量持续萎缩，券商如何走出经纪业务收入下滑的困境？ 佣金战？ 过时了。 现在证券公司很流行美女公关。 特别是今年，这种现象最明显。

居民炒股意愿降至冰点

张先生每次去银行，都会在证券企业租用的柜台前看行情，和证券公司的经纪人一起戏弄股票。 但是，最近小张回到银行的时候，发现证券公司的柜台被撤掉了。 银行相关人士表示，“以前证券企业可以从银行挖几个存款人去炒股，但现在谁在炒股，证券企业就柜台掉了。 ”。 张先生告诉《每日经济信息》记者，今年上半年，他经常去的银行网点有两三家证券公司在那里拉客，但8月份以后，再也找不到证券公司在银行设立的地方。

证券公司在银行撤出可能是个别现象，但今年的熊市中，老百姓对股市的投资热情确实下降到了冰点。 央行发布的年第三季度储户问卷报告显示，从目前的物价、利率、收入水平来看，82.8%的城市居民倾向于“储蓄”，17.2%的城市居民倾向于“越来越多的费用”，投资意愿下降。 在各主要投资方法中，选择“房地产投资”的居民占23.6%，比前期上升1.4个百分点，房地产投资仍是居民投资的首选。 其他为“基金理财产品”21.3%、“债券投资”14.2%、“股票投资”9.2%、“股票投资”降至2009年以来的最低水平。

佣金战已经接近尾声

人们不想炒股，证券公司之间如何应对激烈的经纪业务竞争？

“赚取佣金无疑是证券公司之间最原始的竞争方式。 ”一家大证券公司的研究员说:“这样的竞争到几年前为止已经为企业赢得了一定的份额，但从所有领域的佣金率水平持续下降来看，可以说进入今年佣金战已经接近尾声了。”

宏观原证券最新发表的研究报告显示，上半年各证券公司的佣金率持续下降，但下降趋势放缓。 目前佣金率最高的是国海证券、太平洋证券和山西证券，分别为0.145%、0.132%、0.128%。 兴业证券和光大证券的佣金率是上市证券公司中最低的，分别为0.058%和0.068%，在空之间几乎没有下降。

此外，招商证券发布的证券领域9月报显示，二季度证券公司佣金率为0.082%、环比0.9%，佣金率已呈现阶段性企业稳定态势。 业内人士表示，券商佣金战接近尾声，首要原因是佣金率本身已经见底，加之市场成交额萎缩，券商业务收入大幅下降，进一步加剧了券商今年的业绩

营销狂施行“美人计”

佣金战客，现在似乎已经行不通了，在今年这样的大环境下，证券公司如何开展营销战？

今年以来，证券公司利用美女进行市场营销的例子层出不穷。 例如上周，光大证券举办了“高峰论坛”，上演了泳装模特的表演。 台下的贵宾多为买方基金经理和大客户。 会议中，台下更是基金的人不断拍照，在微博上直播。 前几天中秋节前，中金企业在上海黄浦江举行豪华游艇酒会，盛宴之首是企业的“尊贵”顾客。

除此之外，据媒体报道，日前，他会见了某基金企业研究总监到访的证券公司研究所所长时，被该研究所所长带来的7名美女包围。 证券公司为了更好地销售自己的研究报告，赢得基金的席位，组建美女销售团队，向戏剧学院招募美女员工。

当然，也有不屑于发挥美女的证券公司，开始大打帅哥牌。 一家证券公司的营业部营销经理对《每日经济信息》记者说:“我们没有美女销售，很难招人。 这里帅哥年轻人很多。 但是，到了现在的行情，其实帅哥和美女都没用，拉客也没什么起色。 ”。

/过度投票/

保代或已经相对过剩的国内投票逐渐进入“减息时代”

投票小组是证券公司中的金领阶层，推荐代表人都有百万年薪。 但是，今年的ipo项目无论有无增加，保代日子都不好过，国内投行已经进入“降薪时代”。

工资下降引起平安证券保代辞职潮了吗？

平安证券的投行部一直是国内证券公司的领导者。 年，平安证券的ipo市场份额达到10.83%，居各证券公司首位。 据统计，今年头8个月，平安证券持续保持推荐新股数量的第一位。 但是，从8月末到现在，平安证券和保代相继陷入离职的困境。

8月下旬以来，方正证券( 601901元，收盘价6.83元)、金正大( 002470元，收盘价17.63元)、智云股份) 300097元，收盘价18.25元)、艾沙汽车( 002607元，收盘价29.60元)、富安娜。 、27、289； 、289； )收盘价20.25元()、高乐股( 002348、收盘价10.35元) )等企业相继宣布撤换企业推荐代表。 这些被更换的推荐代表均属于同一证券公司平安证券。 关于这些企业发生变化的理由，推荐代表是“员工的调动”。 据不完全统计，相关推荐代表有龚寒汀、周宇、李建、张浩淼、刘哲、何书茂、陈新军等。 经济注意报称，平安证券已经提出辞职申请，辞职保险费超过20名，平安证券提出保险费辞职的理由是降低工资。

加入了多家大型证券公司或提成行列

另外，许多大证券公司也传出了降低工资的谣言。 据报道，今年以来，国信证券是率先改革保荐代表人薪酬的券商，该企业将保荐代表人的基本年工资从150万元降至70万元，随之，项目签字费上升。 另外，中信证券也报道称，企业将适当调整投资部门的薪酬制度，保荐代表人的薪酬水平可能会下降20%~30%。

总部设在上海的一家大型证券公司的保荐代表人向《每日经济信息》记者表示，暂时没有听到该企业保荐代表人因年薪整体水平在证券公司中不算高而降薪的消息。 不过，该人士表示，由于今年证券市场行情低迷，项目仍不少，但年末分配时肯定会下降。

“目前还不确定会降低工资，但将来一定会有很大的趋势。 ”关于平安证券保代的总辞职，他说:“事实上，保荐代表人的辛苦并未因熊市而减弱，他每天仍然是整个证券公司中最繁忙的群体，另外，经纪业务、自营业务等收入也在下降，投行应该是逐年盈利的部门，但其 至于将来会不会也为了钱离开企业，就看其他证券公司是否希望有更高的成本了。 ”

保健队大幅扩大

其实，保代收入下降的不仅仅是熊市，另一方面，推荐代表者队伍的大规模扩大也是原因之一。

的推荐代表能够胜任能力考试(以下简称保代考试)，可以说考倒了广大的中国投行精英。 383人参加考试，只有31人通过，以1.05%的合格率，这次考试成为了“史上最难”的保险代考试。

但是，今年的保代资格考试合格率再次大幅反弹。 据悉，今年8月28日举行的保代资格考试合格率接近14%，有500多人通过了此次推荐代表人资格考试。

据《每日经济信息》记者统计，全年推荐代表1618人，未登记准保代112人。 一位业内人士预计，今年的保险代理小组将新增注册保险代理人约300人，准保险代理人超过500人。 现在每年的ipo项目有四五百个。 根据一个保险代理人一年只能负责一个发行上市项目的签名，而且每个项目需要两个保险代理人的签名的规定，根据目前保险代理人队伍的规模，保险代理人的数量相对过剩。

/产品变漂亮/

有些产品在清盘证券公司的资金管理工作上遇到困难

“真是悲伤的一天啊。 ”北京证券公司资产经理向《每日经济信息》记者感叹。 “推出新产品时可以请自营盘帮忙，购买一部分。 旧产品只能到处扩展资金救火。 每次旧产品接近开放期，我的心都很紧。 ”

股市下跌——产品业绩下跌——遭遇巨额回购——新产品发行受阻。 证券公司的理财业务似乎陷入了恶性循环。

年以前设立的产品有9成以上的赤字

业绩是决定市场各类投资理财产品能否生存的最核心因素之一。 从今年券商集合理财产品的整体表现来看，很少有产品能让投资者保持乐观态度。

根据wind数据，截至9月22日，截至市场前一年成立，存续期间的产品为165只。 其中只有12只今年盈利，153只扭亏为盈。 损失面达到93%，同时4个产品的损失幅度超过20%。 新成立的77只中，有一部分因为成立时间还短，所以净利润变化不大，但其中11只现在损失达到10%以上。 盈利的证券公司的集合理财产品也并非在股票上操作得特别干净，大多包括从加息周期中获利的货币型基金——国泰君安君利1号、2号货币、中银国际中国红货币宝等。

2月中清盘了3种产品

行情越来越差，产品损失严重，多家投资者即使支付高额退出费也想出局。 这样，一点点证券公司理财产品的资产规模缩小，个别产品由于规模不足而处于清盘状态。

8月2日，华泰紫金智富集合理财计划因投资者大量回购而缩小管理规模，连续20个交易日资产规模低于1亿元，最终成为首个触及红线、逾期不得不清算的集合理财产品。

8月29日，中银国际成立仅7个月的新产品——中国红新股增持1号，也因资本金连续20个交易日低于1亿元而清盘。 9月14日，国信证券公告旗下的国信金理财-泰然1号以同样的理由清盘。

值得一提的是，这三个清盘的产品业绩并不差。 华泰紫金智富清盘时累计净值为1.1644元，获得约16%的投资收益。 中银国际中国红新股强化1号清盘时的累计净值也略高于1。 国信金理财泰然1号清盘时累计单位净值为0.936元，在证券公司集合理财市场处于中游水平。 国信金理财泰然1号年6月成立时的初期募集量为2.38亿册，清盘时只剩下6266.68万册，不到成立当初的四分之一。 中国红新股增强1号清盘时，与成立之初相比，规模也缩小了约46%。

刚做好一点产品就接近清盘的红线了

市场不好，旧产品苦闷，新产品宣传又成了问题。

目前，9月只剩下最后一周，本月进行宣传发行的券商集合理财产品仅有3只，分别是光大证券旗下的光大阳光稳健加利、中信证券旗下的中信贵宾6号、第一创业的创业创金战略尊享。

但是，9月促销活动结束，正式成立的产品还不少，达到了9只。 但是，实际的募集规模与期待的募集规模相比，只有期待值的1~2成。 同时，一件产品从成立之初就已经矗立在1亿元的清盘红线附近。 9月9日成立的国泰君安享受节能目标的规模为10亿元，但最终只募集到了1.16亿元。 9月6日成立的东莞旗峰富1号的目标规模也只有10亿元，最终募集的资金只有1.56亿元。

证券公司向往集合资产管理的春天

北京证券公司资产经理对《每日经济信息》记者表示:“在当前的市场环境下，集体理财越来越难。 本来证券公司的集合理财比基金新，投资管理者队伍也良莠不齐。 整体业绩不好，难以得到投资者的认同，新产品难以畅销。 是做得很好的旧产品，每到开放期，我们都会去给大顾客传达信息。 我希望他们不要回购。 或者拼命寻找关系进行支援。 在这期间，我们有着从1亿元生死线上掉落了几天的产品，最后企业出动了上下级关系，终于在开放期找到了资金救火。 道理很简单，如果我们有产品的清盘，今后顺利发行新产品就更难了。 ”

另一位从事理财业务的人指出，目前a股已经到了黎明前的黑暗阶段，如果熬过这个阶段，证券公司的理财业务将在积累投资经验和营销经验的基础上迎来辉煌的春天。 “其实，熊市无论对投资者还是负责产品运营的投资经理来说，都是一次很好的培训。 我们现在不是要求多发行产品，而是选择股市的好时机。 另外，在产品设计中，今后将开发越来越多的特色产品。 特别要利用股票期货保证降低业绩波动风险。 总之，如果真的像产品计划书上记载的那样，能够给投资者带来长期稳定的回报，我相信自然不会遭遇巨额回购等。 想象一下，王亚伟负责的华夏大盘、华夏战略一放开，多年的优异业绩就给了投资者信心，因此份额可能很快被夺走。 ”

忍耐到/春天/

融资+夺回项目，充分准备粮食过冬

冬天到了，春天还远吗？

在熊市中守望一年的证券公司们，现在只能用这首诗来安慰自己。

但是，历史多次说明，股市牛和熊总是生龙活虎，没有永恒的牛市，也没有永恒的熊市。 当机立断一时，幸运之神只拜访有准备的人。 因此，每次熊市也是证券公司积蓄力量，为未来做准备的绝佳机会。

证券公司掀起了融资热潮

该熊市虽然市场疲软疲软，但市场结构正在悄然发生变化。

迄今为止，a股市场融资融券和股指期货这两个业务已经上市一年半了，走向融通的步伐也逐渐渐近，a股市场将正式迎来抛售空时代。

证券公司在这个冬天，作为最多的事件之一，正在为创新业务做准备。

与以前流传下来的业务不同，融资融券、股指期货等创新业务需要证券公司大量自有资金。 有资金实力的人占了先发的特征。 在创新业务的开展方面，证券公司需要越来越多的资金。 因为这家证券公司的融资热潮开始了。

最近的事例是方正证券通过a股ipo融资了56亿元。正在进行中。 在这样困难的情况下，中信证券在香港股市进行了h股ipo试水，成功发行后，中信证券在香港股市最多可筹资156亿港币。 渤海证券等一些未上市公司最近也提出了增资扩张方案。

根据wind信息统计数据，从年9月23日开始的一年间，目前上市的证券公司仅ipo和增发就获得了约280亿元的资金。 东北证券、宏源证券等也已提出股权融资方案，但尚未实施。

“尽管有熊市，但2008年没有暂停发行新股。 证券公司在这样的世界里争先恐后地筹措资金，就像给自己准备足够的粮食一样。 口粮多的人可以轻松度过冬天。 另外，市场变好后，可以亲手使用越来越多的资源参加竞争。 ”一位市场人士对《每日经济信息》记者说。

投入领域任务夺取高质量项目

不仅是资本金的扩充，为了迎接创新业务的到来，证券公司在经营方面也在悄悄地改变战略，其侧重点是高端顾客。

位于西部的证券公司高管对《每日经济信息》记者表示，虽然证券公司业务佣金战已进行了多年，但现在许多证券公司的佣金已经无法再降了。 这是因为所有证券公司都在研究新的营销战略。

该高管表示，“我们的企业以维护高端客户为首要任务，投资顾问针对稍高质量的客户提供一对一的服务。 这些顾客大部分也是在a股市场双向交易中吃螃蟹的人。 企业金融工程研究小组比较他们的诉求，为他们撰写专业的投资报告，并定期与他们交流。 只有好好维护他们，创新业务时代的企业才能获得越来越多的利益。 ”

除了创新业务外，投资领域的业务也是证券公司争夺的重点。

一位证券公司保荐人向《每日经济信息》记者表示，目前市场融资步伐还没有减速迹象，但牛市资金面较缓，新股、增发也预计将获得更高溢价。 因为在这个阶段很多企业正在加大对项目的争夺力度。

“确实，现在想上市的企业太多了，但我强烈地感觉到高质量的项目越来越少。 如果有好的项目，很多证券公司就会蜂拥而至争夺。 就最近的项目而言，这家拟上市企业虽然是民营公司，但已经很有规模，知名度也很高，同时和我们企业的总部在同一个城市。 不幸的是，最终我们的企业没有夺走这个项目，而是另一家证券公司给了他们上市指导。 据我所知，这家证券公司在很多地方都有自己的资源，得到了很多好的项目。 投领域务现在暗流涌动，谁获得了好项目，今后牛市谁的日子可能更好过。 ”。 这个人说。

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