“私人银行新思路：咨询为导向、革新为内核”

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每次万敏记者从北京

进入民生银行私人银行的办公室，都会感受到优雅的装饰布置带来的舒适和温暖，而不是走进办公室时刻板的正常感觉。

“在顾客和银行之间，从陌生人到熟悉的人，从信任的人都有。 这个过程很棒。 而且也需要好的环境。 》中国民生银行民营银行总裁朱德贞在民营银行经典中式会客室接受《每日经济信息》报社采访。

在进入民生银行之前，朱德贞在中国证券市场很有名。 她掌管了入世后中国第一家合资证券公司华欧国际长达五年，实现了连年盈利。 从投行华丽转向民营银行的朱德贞在民营银行也很有业绩，短短两年就盈利了，客户数量翻了一番。 民生银行民营银行重视咨询，探索以创新为核心的民营银行快速发展思路。

两年的磨练效果

记者: 2008年民生银行进军民营银行领域，现在两年过去了，取得了那些进展吗？ (/br/) )/br/)朱德贞)这两年来，不断推进私人银行领域的业务平台建设，通过努力初步完成私人银行领域的业务单元基础设施，逐步形成整体框架体系，包括北京、上海、广州、广州 目前，16个城市的富豪客户已经可以在民营银行领域的服务平台上享受到独特的民营银行综合服务。 第二，民营银行服务越来越完善，我们推出“1+1+n”的服务模式，为用户提供专业、个性化的金融、非金融综合处理方案，确保建设高级民营银行。 在产品和服务方面，通过业务模式的创新和银行平台的特点，成功地与高质量机构联合提供了多种产品和服务。 其中私募股权基金、艺术品投资、集合信托、私募股权飞机、税务筹划、保险计划、律师服务等多个部门的产品满足不同客户的资产配置诉求。 构建了丰富的创新服务和产品平台，为民生银行民营银行构建了个性化的业务体系，构建了独具特色的业务。 年，民营银行仅两年就盈利了，客户数量迅速增加。

记者:与以前流传下来的商业银行相比，民生银行的民营银行的特色业务在哪里？

朱德贞:与以前流传下来的商业银行相比，国内民营银行领域的业务还处于起步阶段，这给了我们广阔的想象和创新空之间。 在国内政策体制下，实现差异化快速发展是当前竞争日益激烈的市场求生存、求快速发展的必由之路。 民生银行民营银行从开业伊始就确定了“咨询导向”的快速发展模式，强调以诉求为导向的服务模式和满足客户个性化的定制诉求，致力于为高资本客户提供个人、家族及旗下公司个性化、根据需求定制的综合处理方案。

“定制服务”是当前民生银行民营银行服务平台的方向之一，包括金融产品定制、非金融服务定制和体验活动定制。 此外，资产配置项目下的替代投资也是实现产业化竞争的比较有效的手段。 例如，我们为用户搭建了最好的私募股权投资平台。 资本市场多元化发展迅速，为私募股权投资提供了越来越畅通的退出渠道国家产业升级转型和中小私募股权企业的高速发展，为私募股权投资提供了理想的土壤。 作为资本市场和实体经济桥梁的私募股权投资已成为我国经济转型中越来越重要的力量也成为更多私募股权投资的首要途径

“客户与项目的交流”创新模式

记者:我知道很多银行都与私募基金管理企业进行了有趣的合作。 这也是一种新的商业模式，但是民生银行和私募基金投资机构是如何合作的？

朱德贞:对于高端客户来说，与其他投资渠道相比，pe的高额回报对民营银行客户非常有吸引力。 我们要做的不仅仅是定位pe产品。 我国各类私募股权基金数千家，银行对私募股权基金企业进行尽职调查，在投资绩效、投资团队、投资能力等方面严格把关，无形中降低了投资者的投资风险，考验了银行的实力和智慧

在民生银行私人银行支持私人银行客户投资pe的模式中，参与投资的私人银行客户为lp (有限合伙人)，资金的投资管理由gp (普通合伙人)负责。 在合作模式中，民生银行参与了介绍路演、风险揭示、认购合同、资金托管、项目介绍、售后服务各个环节，确保了风险揭示，最大限度地保障了投资客户的权益，起到了专业拆解、风险揭示的顾问咨询者的作用

另外，民生银行在pe产品中还有一个独特的特征。 也就是说，民生银行的客户中有民营公司的房子，可以向基金推荐项目，所以民生银行的股权投融资平台基于“从项目中开发客户，从客户中开发项目”的理念。 民生银行致力于通过股票投资平台与顾客创造“支撑、增长、双赢”的道路。

记者:条件这么苛刻，私募股权基金会还积极与银行合作吗？

朱德贞:私人资本机构想和银行合作。 因为这样才能更好地发挥他们的优势，寻找好的项目。 银行依靠高质量的客户资源、专业知识和规范的风险管理制度开展推送业务。 我相信这让专家做专业的事，通过银行建立这样的资源整合桥梁的合作模式是有前景的，会是良性循环的。 慢慢地，几年后，我们的顾客也会形成投资习性，成为忠实的顾客。

记者:银行是否采取了措施减少客户可能投资私募基金的损失？

朱德贞:正如我前面所说，银行参与产品推广过程，确保充分的风险是保护投资者权益的关键，在这个过程中，银行不仅贡献了中介，还贡献了专业能力 而且，顾客自身也需要进行评价。 我们的客户都是合格的投资者，他们在实业界和投资行业都有相当的经验。 此外，我们通过资金监管等方法，最大限度地保护了lp的投资收益。

未来回归人才竞争

记者:民生银行民营银行现在能为民营银行的客户提供那些个性化的服务吗？

朱德贞:根据私人银行客户的职业背景、家庭状况、有趣的爱好，他们的诉求也不同，差异很大，所以有必要启发银行听取、交流、发现客户的诉求 我们除了为民营银行客户提供常规投资理财产品外，还提供税务筹划、保险计划、律师服务、艺术品投资等多种高端服务项目。

记者:基于高端民营银行对客户的服务诉求，民生银行的民营银行在人才储备方面做了哪些方面的规划？

朱德贞:关于硬性条件，要求有5~10年工作经验的优秀资产管理经理。 职业资格必须在CFP ( CER )以上，才能竞聘为民营银行的财富顾问。 在软件方面，我们将与不同的培训项目进行定期培训，从点滴做起，从理论知识、专业精神到各类体验活动，各方面充实知识和体验，为更好地了解顾客的生活状态做准备。 目前，中国没有成熟的民间银行家集团，海外民间银行家也不能完全适应中国的环境，满足中国顾客的需要。 在这种情况下，民生银行的民营银行专业队伍不仅仅依靠市场挖人，更注重培养人。

记者:目前国内很多商业银行都在打造民营银行的企业品牌，以及拥有丰富民营银行经验的外资银行，你认为未来只有具备这些条件，才能在竞争中抓住特点吗？

朱德贞:与成熟市场的民营银行相比，国内民营银行有不小的差距，特别是在理财和产品设计方面，分工经营、外汇管理、后台不足、技术落后、监管空小白等多种因素的影响。 但是，随着市场的开放，国内银行的民营银行的资源特性很快就会消失，所以未来的人才是竞争的管理，只有在现阶段培养人才，才能真正占据有特色的地位。

例如，我们现在之所以致力于人才培养，就是出于这样的考虑。 我们通过多种方式与民营银行财富顾问交流，通过视频会议、自营杂志、定期培训等，营造他们职业快速发展的学习氛围，构建新闻渠道。

关于培养民间银行家，或者只能说是现在的财富顾问，通过长期以来的职业培养和提高，逐渐拓展他们的视角和个人品味，提高自身价值和职业素养，使他们逐渐成长，成为公司无形的价值财富顾问。 转载时请联系《每日经济信息》报社。 未经《每日经济信息》报社授权，严禁转载和镜像，违者必须追究。

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