“银保驻点销售暂未停 业务员担忧朝不保夕”

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胡俊华记者从上海发

最近，每当银监会发出《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售和风险管理的通知》时，商业银行都规定保险企业人员不准派驻银行网点，并规定商业银行的 在这条新规下，依靠银保渠道的保险公司如何找到出路？ 保险企业常驻银行的销售人员在新的规定下该怎么从哪里来？ 《每日经济信息》发表了一系列文章来寻找这些问题的答案。

“这几天真的感到压力很大，一个银行据点里蹲着3家保险公司4人。 ’一家中资保险企业的银保客户经理秦敏(化名)在她的工作日记中这样写道。

“最初不怎么观察，但也经常有其他保险公司派遣身体到据点实习。 ”秦敏说:“但是，现在这家保险公司似乎为了和我抢名单，送来了更多的身体。 说是实习，其实是想让他在那里帮你拉拢顾客。 ”。

但是秦敏最近发现，除了同行带来的竞争压力之外，她还将面临更大的危机。 “听说新的银保政策将取消保险企业在银行的入驻，现在还在入驻，不知道什么时候会被取消。 ”

“我也不知道未来会怎么样，也不知道能不能完成基本的任务。 ”她说。

《每日经济信息》记者表示，在银保新政下，像秦敏一样多愁善感的银保业务员屡见不鲜，但银保新规，不仅打击了银保业务员的职业前景，也打击了银保企业保险费收入的市场格局。

驻在员明确业务流程

秦敏是保险企业驻在银行的驻在员。 如果你在银行网点，看到穿着银行员工制服但没有银行员工卡的人； 即使制服上有员工卡，只要员工卡上有保险公司的标志，这个身体就是保险公司的银保“驻”销售员。

“我们在银行有业务。 通常，一个身体站在呼叫机旁边，另一个保险企业的人站在据点里，可以轮流工作。 一家企业在工作时，另一家企业的人休息。 ”秦敏说。

秦敏解释说，通常一个银行网点有多家保险企业，之所以被上传，也是为了合理分配客户资源。

“在店铺中，银行方面支持我们的长期缴纳业务。 因为长期缴纳产品相对多而复杂，如果介绍不充分，会影响顾客的续保问题。 一旦出现问题，顾客找到银行店铺，银行也会烦恼。 ”

秦敏进一步表示，长期缴纳业务对银行来说，不太占用存款指标。 顾客必须在某个据点购买长期缴纳保险，今后每年都要缴纳。 因为这个顾客来到固定的据点进行业务，银行也有机会继续向顾客销售其他理财产品。

“大宗业务主要在店面进行。 比如，客人去店里存钱的话，柜员会问你要存多长时间。 这个时候，柜员说:‘有很好的理财产品。 你要存这个吗？ ’顺便说。 把顾客导向了红色风险之上。 ”秦敏对记者说。

激烈的驻留竞争

“竞争真激烈啊。 今天支付了45000元的保险费。 好久不见的数字了！ ”秦敏说。

事实上，驻银保竞争白热化，“今天，客户打电话来说:‘昨天，你们快下班的时候，我去银行拿单子，问了一下你在不在，我一个人被骗了 这样不好，不合算，十年了也不收1000元什么的。 ’所以今天客人会来退款。 (/br/) )/br/)“我也再三挽留顾客，重新进行了说明，但顾客最终还是返回了名单。 ’秦敏向记者投诉。

据说秦敏的银行网站上有3家保险企业4名银保客户经理在“驻地”销售，这种情况，已经成为行业常态。

记者表示，不仅秦敏所在的网点，几乎所有的保险企业都有，在“驻地”销售的银行网点，不同保险企业的“驻地”人员之间的竞争非常激烈。

“驻地”的销售员之间有时会互相拆台，互相指责对方，误导顾客。 “我不知道该怎么办。 这样下去我要崩溃了……”秦敏说。

记者表示，在激烈竞争的背后，是大幅提高的银保收入所占比例，而“秦敏们”每天的工作成果，却积累在保险企业巨额的保险费收入中。

中信证券报告称，2005年，银保渠道销售占总保费收入的26%，到了2009年，银保渠道销售达到保费收入的40%。 个人代理商的销售份额大幅减少，其中2005年为43%，到2009年为37%，预计年比重为29%。

记者了解到，上海保监局称，年前三季度，上海寿险市场的银保业务为53%，个人代理商和其他渠道为32%。 其中一点保险企业的银保收入达到整体保险费收入的75%以上。

银保业务员转战银行

除了同行带来的竞争压力外，“秦敏们”现在还必须面临新的挑战。 那是最近刚公布的银保新政。

银监会发布《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售和风险管理的通知》(以下简称《通知》)，禁止保险销售人员入驻银行，基本上以银行与保险企业合作“一对一3”的使用模式为 这个秦敏很担心。 “银监会发布新政策后，现在还可以在银行网点的‘停车场’销售，但我不知道这种状态会持续到什么时候。 ”

“现在大家每天都在等待新的通知。 工作的时候也是心跳加速。 如果不让“常驻”，就不能保证每月30万元的保险费的长期支付任务。 ”

记者表示，银保业务员的收入结构分为基本工资和销售提成，其中销售提成是第一收入来源。 每个月她可以交大约30万元的保险费，加上基本工资，她每月的收入约15000元，秦敏是一位业绩稍差的同事，也有月收入不足2000元的。

“我们的收入由长期的缴纳业务支撑着。 不管大额缴纳怎么顺利，只是账面上的数字很漂亮，我们也拿不到多少钱。 ”秦敏告诉记者，“在目前的情况下，我们列一个10年长期缴纳的清单，以首付1万元来说，我们可以拿到350元，但要列一个大额清单，保费1万元，我们只能拿到10几元的收入。 ”。 秦敏说。

“不知道如果取消派驻，是否能完成最基本的任务。 ”秦敏对记者说。

驻地协调员取消的压力也迫使银保业务员转岗。 一位中资保险企业管理层向《每日经济信息》记者透露，近期他们企业有几名银保营业部经理被银行招聘。 银行是否喜欢他们的银保实战经验，据说银行可能吸收了一些银保业务的基层管理者。

另外，另一位银保业务员说，取消驻地协调员的工作压力很小。 因为取消派驻后，客户经理被允许到合作网点服务和跟踪，不直接销售，但可以通过激励银行员工来拉动业绩，还可以管理更多的网点。

长期缴纳业务更受影响

记者了解到，尽管银监会出台了停止银保“停车场”销售模式的禁令，但在记者在部分银行网点调查的情况下，银行仍将推出银保产品。 但是，许多业内人士在接受记者采访时认为，银保新政不仅打击了银保业务员的收入，还在重构保险领域的结构。

据中信证券研究员估计，目前银保市场上约有30%~50%的银保大宗订单产品和60%以上的银保期订单产品由银保“入驻”销售员完成。

据一位银保渠道经理称，他对长期业务感到担忧。 长期缴纳主要由“驻地”销售人员完成，大额缴纳靠银行指标支撑，主要靠银行方面的员工完成销售任务。 “短期的影响不是‘量’，而是‘质’。 银保新政对银保的影响不是大宗业务，而是长期业务。 ”一家保险公司的银保部门采访时说:“现在，无论是银行还是保险公司，都很重视长期缴纳业务。 因为这个业务利润很高，几乎接近个人代理渠道的利润。 ”。

一家保险公司的银保负责人表示，“银”“保”目前处于整合期，对于该渠道的合作方式，保监会和银监会也在继续进行深入的信息表达，“我们也在学习和调整。 目前，新规可能对银行长期供货业务产生较大影响，对大宗供货业务的影响尚不明确。 ”

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