“东亚银行牟慧玲：整合资源能力决策私人银行生命力”

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私人银行是银行服务的一种，以净资产较高的富裕阶层为对象，提供个人财产的投资和管理。 由于该业务利润率高，在中国发展迅速，成为各大银行的“兵家必争之地”。 本报今天献上关于私人银行的主题。 让大家对这个具有高度私密性的银行领域有更深的了解。

在房价上涨和金融资产泡沫化的过程中，中国财富的人们以每年20%以上的速度高速增长。 面对不断积累的财富人群，如何看待国内民营银行市场的商机，现有的服务理念、服务方法将面临它们的变革，金融危机后，高端理财市场的产品将迎来它们的创新？ 《每日经济信息》(以下简称nbd ) )就此采访了东亚银行民营银行的牟慧玲社长，并请她逐一回答。

中国有望成为世界第二大私人银行市场

nbd :您如何理解和定义私人银行提供的高净值客户群？ 你怎么看中国本土私人银行市场的潜力？

牟慧玲:民营银行现在已经不是新概念了，行业内对财富人群的定义也逐渐清晰，东亚银行和国内大多数经营民营银行的机构一样，量化门槛为100万美元。

另外，上述100万美元是指可投资的资产。 例如，许多私人银行的潜在目标群体超过亿，但85%以上的财产放在房地产上，可投资的资产主要比较现金和存款而不是房地产。

从服务集团来看，我服务客户目前集中在民营公司家中，受益于股权激励机制的国有企业、上市公司高管、从事中间服务的专家，如律师、会计师等。

公开数据显示，目前中国内地净客户规模仅次于美国和日本，居世界第三大市场，增长速度更是全球第一，保守估计年增长率在20%以上，有望在5年内超越日本成为世界第二大市场。

值得注意的是，与日本、美国等成熟市场相比，中国内地有潜在的规模和增长速度，但仍是有待开发的“处女地”，完善的金融服务链长期培育潜在的目标群体，让顾客了解这个市场的游戏规则，对产品

专用定制服务为用户提供更高的收益

nbd :有意见认为，网民在选择私人银行时，会重视独一无二的优越感，而不那么重视产品的收益，你认可吗？ 金融危机后，高端理财客户的思维方式发生了变化，东亚银行就此提供了特色产品吗？

牟慧玲:不承认。 工作中我感受正好相反，中国民营银行的客户注重产品，抱着商品优于三家的心态，产品服务的贵族化不是客户的最大需求。

金融危机后顾客的投资行为比较保守，固定收益类产品广为人知。 对东亚银行来说，我们利用全球资源为用户服务，根据客户的要求适时定制各种产品。 其中，订单时间、期限、保修或不保修的书、依赖海外的标的物等可以根据顾客的要求进行调整。

例如，顾客对市场趋势的评价有独特的见解，如果看到石油、美国股市、黄金价格下跌，我们就可以对此设计专用产品，在顾客了解该产品销售并得到充分授权的基础上

例如，对于我们常规服务项目的移民，东亚银行也致力于向用户提供特定的处理方案，只要有一点资金实力的客户有移民的诉求，银行就可以不用将贷款放在某个指定账户上5年以上，以贷款的方式处理，将资金转交给客户

与我国少许公司家的海外投资诉求相比，东亚银行也通过与产业基金、pe建立战术合作关系，创新引入信托平台，为用户寻找潜在的投资机会，参与海外矿山等普通投资者难以接触的机会。

资源有机整合的决策竞争力

nbd )目前，商业银行的服务长期流于形式，不能完全满足所谓的“咖啡香味、沙发柔和、笑容甜美”、商业银行自身的管理能力、理财能力，也不能完全满足多元化的高端顾客理财诉求，政策的 你认为民营银行的服务应该与那些机构积极对接，以更好地满足顾客的诉求吗？

牟慧玲:网站贵族化只是中国民营银行在最初阶段诱惑市场，是民营银行初期阶段必须经历的过程。

目前，国内民营银行正在迈出这一阶段，从形式服务深化到实质性阶段，致力于为顾客提供真正与众不同的产品投资方案。

民营银行为了向顾客提供创新的产品，众多机构的参加是不可缺少的。 东亚银行目前正在积极寻找战术伙伴，与保险、银行、信托、投行、会计师事务所、律师事务所对接。

例如，高端客户有移民诉求，客户有企业股权判断资产的趋势，我们协助找会计律师事务所出具相应的报告。与社会普遍关注的富二代教育问题相比，我们也提供了许多培训方案，同时在资源和活动方面给予了倾斜。

总结来说，民营银行对资源的有机整合最终决定民营银行的竞争力。 银行是指通过无处不在的渠道进行资源整合，为用户提供优化的服务。

目前，由于中国银行( 601988 )行业严格的分业经营制度，民营银行的产品仅限于内部改制，难以整合投行等资源进行包装，满足顾客各方面的诉求。 严格的外汇管制也使产品比海外市场受到更多限制。

但这些限制并未影响东亚银行对顾客的承诺和服务，而是立足于国内广阔的市场。 东亚银行在今年和明年的两年内，将重点巩固民间银行的客户群，培养客户群，加强对工作人员的培训，整合现有资源进行金融创新。

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