“中小险企“自救” 银保渠道是关键”

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“我刚到这家银行的网点时，行长不怎么理我。 ”上海某中小保险公司银保渠道营销经理潘昨天( 8月31日)对《每日经济信息》记者说:“毕竟，其他保险公司的营销推广专员在网点呆了很久，各方面关系比较融洽，我们是新来的哦。

银保争夺白热化

在大保险公司的压力下，中小保险公司不得不采取越来越多的方法进入银保渠道。 《每日经济信息》记者对银保的销售情况略有走访银行网点，发现各银行的保险产品销售争夺战呈白热化状态。

“有一次，我在据点的时候，看到我负责的分店长抽烟。 他把烟放进纸盒里，我看到了，买了玻璃烟灰缸送给银行行长。 ”潘说:“之后，这位领衔对我的态度一下子改变了。”

“本来，这个行长负责的据点的重点是销售有名的保险企业的产品。 现在，这个据点是在完成任务后，以我们企业的产品为积分销售的产品。 ”潘先生说。

记者调查发现，上述场景只是众多中小保险企业争夺银保市场中的一个场景。

根据保监会的数据，目前银保渠道的重要地位没有变化，银保业务占人身保险业务的比重超过了50%。 根据最近一些上市保险企业的中期报告，银保渠道在寿险收入中的比例一般超过五成。

以太保为例，截至6月底，该企业银保收入占寿险总收入的58%，报告期银保收入比去年同期增长92%。 太平人寿( 601628 )今年上半年银保收入占寿险总收入的71.1%； 中国人寿( 601628 )总精算师邵慧中在企业中报业绩交流会上坦言，上半年国寿( 601628 )实现的1836亿元总保费中，银保渠道第一年保费占70%以上。

业内人士表示，中小保险企业多渠道营销取得较好成绩，但要在市场份额上取得跨越式快速发展，还必须借助银保渠道。

以银交康联为例，该企业今年前7个月的保费收入为3.54亿元，远远超过去年同期的0.40亿元。 记者从银交康联寿险企业营销经理那里了解到，银交康联保费收入取得较大进展，主要靠交行的销售渠道，在个人代理渠道上没有太大突破。

从今年1月到7月，光永明的保险费收入为31.4亿元，远远超过了去年同期的5.94亿元。 据光永明的工作人员介绍，保险费收入迅速上升，无法起到银保的作用。

年1~7月，联泰大都市银保渠道新保费收入5.15亿元，占总保费收入的82%。 此外，根据保监会公布的数据，今年前7个月联泰大都会总保费收入8.16亿元，比去年增长99%。

发挥“先天的特征”

银保高级向记者介绍说，银保渠道的传播力度，不仅要满足各方面的费用，还需要加强与各级银行机构的信息表达。 除了股东背景和管理层协商外，为了增加网站销售额，市场推广负责人需要加强与网站员工的信息表达。 另外，银保销售人员在网站上积极寻找机会自主营销。

一家小型保险公司的银保人士表示，他们目前正在积极组织与合作银行的理财沙龙，通过理财沙龙为客户提供全方位的金融处理方案，开拓高端客户市场。

华康保险代理市场企业品牌部总经理林华庆对《每日经济信息》记者表示:“许多新成立的中小规模保险企业都有一定的股东背景，必须首先发挥先天特点，充分利用股东资源扩大市场。”

“中小保险企业面临着巨大的市场竞争和股东压力，在众多保险企业中突围需要独特的特色。 ”林华庆说。

“快速发展个人代理商渠道，一方面需要员工的专业化培训，另一方面必须开拓多元营销渠道。 ’金盛保险资深财务经理袁俊伟说。

林华庆表示，在激烈的市场竞争中，不能走以前流传下来的保险营销人海战略，必须找到正确的市场地位，在细分市场中建立自己的核心竞争力。 要充分利用多种渠道，不仅要通过银保渠道，而且要通过代代渠道、电销渠道、网络销售渠道快速发展。 在美国成熟的保险市场上，已经有数千家保险企业。 这些企业为什么能生存下来，就是要建立核心竞争力和准确的市场定位。

林华庆表示，“对于中小规模保险企业来说，应该走内涵价值建设的道路，制定十年以上的快速发展规划，坚定不移地前进。”